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Merchandiser, la forza che non vedi. Chi è?

L’arte di far notare (e vendere) un prodotto.

Entri in un negozio, prendi un prodotto dallo scaffale, lo guardi per un attimo e… quanto tempo ti serve per decidere se comprarlo? Ci hai mai pensato? In media, solo 7 secondi.

Sette secondi in cui i tuoi occhi e il tuo cervello processano uno scaffale, una promozione e infine un prodotto. Ed è proprio in quell’istante che si gioca tutto: il tuo acquisto non è mai del tutto casuale. Dietro a quella decisione c’è uno studio preciso, una strategia ben definita e, soprattutto, una figura chiave che rende tutto questo possibile: il Merchandiser.

Ma chi è esattamente il Merchandiser e cosa fa?

Oggi il termine "Merchandiser" potrebbe sembrare riduttivo. Esistono infatti diverse figure professionali che lavorano nei negozi con compiti simili, ma con obiettivi differenti. Sales Merchandiser, Sell-Out Specialist, Retail Specialist… ognuna di queste figure ha un ruolo specifico, ma tutte condividono un obiettivo comune: far sì che i prodotti siano esposti nel posto giusto, al momento giusto e nel modo giusto per catturare l'attenzione dei consumatori e spingerli all'acquisto.

Ma al di là delle diverse definizioni, chi è il Merchandiser e cosa fa esattamente?

In termini semplici, è la persona che si occupa di ottimizzare la presenza dei prodotti all’interno dei punti vendita, assicurandosi che siano visibili, attraenti e disposti strategicamente per invogliare i consumatori ad acquistarli. Il suo compito non è solo quello di organizzare uno scaffale, ma anche di trasformare un singolo spazio fisico in un potente strumento di vendita.

Il Merchandiser: il ponte tra Brand e consumatore

Il Merchandiser è molto più di una figura operativa nel punto vendita: è l’anello di congiunzione tra il Brand e il consumatore. Da un lato, interpreta le strategie del Brand e le traduce in azioni concrete nei negozi; dall’altro, intercetta il comportamento d’acquisto del consumatore e può arrivare a guidarlo nella scelta. È grazie al suo lavoro se l’incontro tra prodotto e cliente avviene nel modo più efficace possibile.

Per il consumatore: un'esperienza d'acquisto più fluida

Senza accorgertene, il Merchandiser semplifica il tuo percorso d’acquisto. Dispone i prodotti in modo che siano facili da trovare, li valorizza con esposizioni accattivanti e promozioni visibili, rendendo la tua esperienza in negozio più intuitiva e piacevole.

Hai mai fatto la spesa di corsa, cercando di prendere tutto nel minor tempo possibile? Eppure, anche nelle situazioni più frenetiche, riesci sempre a individuare rapidamente i prodotti essenziali: il latte è sempre nello stesso punto del banco frigo, la pasta si trova facilmente nella sua corsia e i prodotti in promozione sono evidenziati con cartelli ben visibili. Non è un caso, ma il risultato di una disposizione studiata nei minimi dettagli.

Per il Brand: massimizzare la visibilità e le vendite

Un prodotto può essere il migliore sul mercato, ma se non è posizionato correttamente, rischia di passare inosservato. Il Merchandiser assicura che il Brand sia ben rappresentato nel punto vendita, garantendo visibilità, coerenza con le strategie aziendali e un impatto diretto sulle vendite.

Immagina un Brand che lancia sul mercato un nuovo dolce al cioccolato. Il Merchandiser non solo lavora per il suo posizionamento – magari vicino alla cassa per intercettare gli acquisti impulsivi – ma si occupa anche di garantire che sia presentato con materiali promozionali accattivanti, come espositori colorati o offerte speciali. Questo approccio trasforma il prodotto in un “protagonista” del punto vendita, aumentando le probabilità che venga notato e scelto.

Un mix di valori e competenze

Essere un Merchandiser significa saper coniugare creatività e strategia, ma richiede anche una serie di competenze specifiche e soft skills essenziali per avere successo in un mercato in continua evoluzione.

Ma quali sono gli aspetti fondamentali che caratterizzano questa figura professionale?

Competenze tecniche:

un Merchandiser deve conoscere le basi del visual merchandising (ovvero il modo in cui i prodotti vengono esposti per attirare l’attenzione), analizzare i dati di vendita, comprendere i comportamenti dei consumatori e saper usare strumenti digitali per gestire gli spazi e la presenza dei prodotti.

Capacità di analisi:

leggere i numeri e trasformarli in azioni concrete è fondamentale. Se un prodotto non vende bene in una determinata posizione, un bravo Merchandiser saprà identificare il problema, valutare le cause e trovare soluzioni rapide ed efficaci per ottimizzarne la visibilità e le vendite.

Empatia e comunicazione:

tra le qualità più sottovalutate per questa figura, ma essenziali, c’è la capacità di costruire relazioni positive. Il Merchandiser lavora ogni giorno con i responsabili dei punti vendita, il team interno e, a volte, direttamente con i consumatori. Saper ascoltare e instaurare fiducia è fondamentale.

Capacità di adattamento:

il mercato evolve di continuo e così devono fare anche le strategie di merchandising. Che si tratti di integrare nuove tecnologie digitali come i display interattivi o di rispondere alle nuove esigenze dei consumatori e alle tendenze emergenti, il Merchandiser deve essere sempre pronto a innovare.

Passione per i dettagli:

ogni aspetto, dal colore degli espositori alla disposizione dei prodotti sugli scaffali, è studiato dal Brand con cura per creare un ambiente armonioso, accogliente e attrattivo. È compito del merchandiser rispettare in maniera minuziosa le linee guida in quella che viene definita la perfect execution.

Merchandising: il segreto di un’esperienza indimenticabile

L’ambiente di un negozio può influenzare le tue scelte di acquisto, ci hai mai fatto caso? Immagina di entrare in un punto vendita: i prodotti sono esposti in modo strategico, l’illuminazione valorizza al meglio ogni articolo e l’atmosfera è studiata per coinvolgerti. Senza rendertene conto, ti senti a tuo agio, curioso di esplorare e più propenso a comprare. Tutto questo non accade per caso!

E quanto conta davvero il merchandising in tutto questo?

I numeri parlano chiaro. L’esperienza in negozio e la strategia espositiva hanno un impatto diretto sulle vendite: l’80% dei consumatori è più propenso all’acquisto quando si sente coinvolto, e fino al 70% delle decisioni in store sono influenzate dal merchandising.

Dati importanti che dimostrano quanto sia essenziale il lavoro del Merchandiser nel progettare spazi che attirino il consumatore e lo accompagnino nel percorso di acquisto, incrementando così il sell out.

Perché comprare qualcosa non è mai solo un gesto, ma un’esperienza fatta di stimoli visivi, di emozioni e di percezioni. Il Merchandiser è colui che trasforma un semplice punto vendita in un luogo in cui i prodotti non sono solo esposti, ma raccontano una storia. In fondo, un prodotto può essere acquistato ovunque, ma è il modo in cui viene presentato a fare davvero la differenza.

Fonti – Per approfondire